客户购（gòu）买（mǎi）的不是产品，而是产品的价值
如果你认为客户（hù）买的只是你的产品，那么你（nǐ）就大错特（tè）错了。客户要买的绝非产品本（běn）身，而是（shì）产品能（néng）为他们创造的（de）价值（zhí），这（zhè）也是你要提供给客（kè）户的最（zuì）重要的东西。如果你的（de）空调夏天（tiān）不能（néng）制冷，冬天不能制热；如果你的冰箱每天自（zì）动断电几（jǐ）个小时，无法让食（shí）物长时间（jiān）保鲜；如果你（nǐ）的路由（yóu）器总（zǒng）是断网、手机无法接打电话或使用微信（xìn）……请问，客（kè）户为什么要为你的产品买（mǎi）单？
很多（duō）销售（shòu）人员的业（yè）绩之所以不太理想，正是因（yīn）为他（tā）们只是在努力地销售产品，却（què）忽略了将产品的价值最大（dà）化（huà）地（dì）呈现在客户面前。比如，在和客（kè）户沟通的过程中没有弄清客户的真（zhēn）正需求，没（méi）有（yǒu）第一时间让（ràng）客户感受到产品（pǐn）的卓越性能，或者无法（fǎ）让客户对产品产生非它莫（mò）属的感（gǎn）觉。
一（yī）个成功的销售团队管理者，既要让每（měi）一名销（xiāo）售（shòu）人员充分了（le）解产品的（de）价值，也要将这种价值清晰地传递（dì）给客户。这就（jiù）需要管理者事（shì）先了解（jiě）市场动（dòng）向，挖掘客（kè）户的真实（shí）需求，探（tàn）知客户对产品（pǐn）价值的认（rèn）知（zhī），在弄清楚这些问题之后（hòu），再帮助团队中的销（xiāo）售人员进行梳理。
下（xià）面是小编（biān）为大家总（zǒng）结的产（chǎn）品价值梳理思路。
1、确（què）认产品功能的核心（xīn）价值（zhí）
除（chú）了一些独创性或垄断性产品之外，市面上（shàng）绝（jué）大多数的（de）产品品类都有（yǒu）至（zhì）少（shǎo）两个以上的（de）卖家。换句话说，客户（hù）在见到你公（gōng）司的销售人员和产品之前，很有可（kě）能已经接触（chù）过你的竞争对手（shǒu）了，对此类产（chǎn）品的（de）基（jī）本功（gōng）能相（xiàng）对了（le）解。此时，如果你的销售团队（duì）在介（jiè）绍产品时，无（wú）法让客（kè）户感受到产品优于竞争对手的独特价值，这次销售就有很（hěn）大概率以失败（bài）告终。
因（yīn）此，我想向大（dà）家强调，在梳（shū）理销售思路的过（guò）程（chéng）中，一定要将产品的（de）核心价值定位于客户的刚需。除此之外，你还要将产品（pǐn）独（dú）特的核（hé）心价值告知客户，比如我们（men）的产品（pǐn）拥有哪（nǎ）些（xiē）专利，我们的产（chǎn）品有哪些竞争对手不（bú）具备的功能、等（děng）等。
以手（shǒu）机销售为例。如果你（nǐ）卖的是（shì）OPPO手机，你（nǐ）就应（yīng）强调（diào）“这（zhè）是拍照功能（néng）十分强大的手机（jī）”；如果你是vivo手机的销售团队成员，你就应该重点介绍手机的音乐（lè）功能；如（rú）果你（nǐ）卖的是小（xiǎo）米（mǐ）手机（jī），你（nǐ）最好强调手（shǒu）机的性（xìng）价比；如果（guǒ）你（nǐ）隶属（shǔ）于（yú）华为（wéi）公司，那（nà）就（jiù）应将介绍的重点放在手机的商务性能（néng）上。
我发现（xiàn）很多（duō）销售（shòu）团队（duì）的管理者（zhě）并不（bú）太擅长包（bāo）装产品的（de）核心价值，这（zhè）便导致（zhì）销售人员在（zài）客户面（miàn）前无法说出（chū）产品的独特之处，从而（ér）失去签单的（de）机会。如果你真的在这方面有所（suǒ）欠缺，没有关系，你可（kě）以发动团队的力（lì）量。在正式踏（tà）上战场之前，将大家（jiā）召集到一起（qǐ）群策群（qún）力，集合所（suǒ）有销售人员的智慧，将产品（pǐn）的（de）核（hé）心（xīn）价值一（yī）一梳理，让大家带着（zhe）这件攻无不克的武器上场（chǎng）拼杀。
2、找准客户真（zhēn）正（zhèng）的（de）需求和痛点（diǎn）
一个产（chǎn）品（pǐn）往往同（tóng）时（shí）具备（bèi）很（hěn）多的功能和价值，但这些价值大（dà）多有明确的针对性。这便意味着，销售团（tuán）队在（zài）与客（kè）户（hù）沟通之前，一定要找（zhǎo）到客户真正的需求和痛点，有的放矢（shǐ）。
我（wǒ）在阿里（lǐ）巴巴做东莞区域经理时，发（fā）生过这样一件事。有一天，团（tuán）队里的某位（wèi）销售人员告诉我（wǒ），他有（yǒu）一个做工艺品的（de）客户，马上就要跟我（wǒ）们（men）的竞争对手签单了，金额是50万元（yuán）。在此之前，东莞的销售团（tuán）队（duì）还没有签（qiān）过高于（yú）20万（wàn）元的（de）单子，我觉得（dé）应（yīng）该珍惜这个机会（huì），不能就这么白白错（cuò）过（guò）。
于（yú）是，我通过该销售（shòu）人员了解到这位客（kè）户第二天才会付款。得知这一消息之后，我立刻做了两（liǎng）件事（shì）。第一件（jiàn）事（shì）是让该销售人员立即预约该客户，争取在客户付款之前（qián），我跟（gēn）他（tā）见一面。我让这位销（xiāo）售（shòu）人员与对方公司负（fù）责人取得联系，告诉他：“我们（men）公司的区域（yù）经理想代表公司（sī），向（xiàng）他（tā）了（le）解此次合（hé）作没（méi）有成功的（de）原因（yīn），只会占用他（tā）10分钟的时（shí）间。”刚开始，对方并不太配（pèi）合，但是在我（wǒ）们销售（shòu）人员耐心地解释之后（hòu），客（kè）户终于（yú）答应（yīng）面谈。
得到了客户的（de）许可，我又做（zuò）了第二件事（shì）：让（ràng）团队成员（yuán）大量收集工艺品行（háng）业的相关信（xìn）息，尤其是有关客户公（gōng）司的信息。通过对这（zhè）些资料的（de）仔细研（yán）究，我发现这位客（kè）户长（zhǎng）期为一（yī）些台（tái）资和港资企（qǐ）业（yè）代（dài）工，他（tā）在那一（yī）年（nián）想自行打通（tōng）出口渠道（dào），在（zài）年（nián）内实现将（jiāng）外（wài）贸出口额从零做到3000万元。这便（biàn）意味（wèi）着，他肯定需要一个（gè）能够完成这（zhè）个出口额（é）的团队。在（zài）了解（jiě）这一情况之后，我的策（cè）略基本成形，虽然此时并没（méi）有太大的把握（wò），但我还（hái）是决定试一（yī）试。
见到客（kè）户（hù）后（hòu），我进行了简单的寒（hán）暄，然后便十分直接地抛出了（le）事先准备好的问题：“听说您今年的（de）外（wài）贸出（chū）口额（é）目（mù）标是从零做（zuò）到3000万元，这（zhè）么大（dà）的量，肯定需要一个优秀的团队（duì）。请问，您（nín）的团队建立起来了吗？”
对方听（tīng）了我的问题（tí），颇有几分诧异，说道：“你（nǐ）的消息（xī）很灵通啊，我（wǒ）确（què）实有这样的想法，但是（shì）到目前（qián）为止（zhǐ），团队还（hái）没有建（jiàn）成。”
我心（xīn）中一喜（xǐ），继（jì）续问（wèn）道：“那明天跟您签单的公司（sī），能够（gòu）帮（bāng）您（nín）快速（sù）建立和（hé）培养出这样的团队吗？”
客（kè）户没有问答（dá），只是摇了摇头。我便乘胜追击，接着（zhe）问道：“那您有自行培养团（tuán）队的想法和能（néng）力吗？”
客（kè）户若有（yǒu）所思地看着我，说：“我想培养自己的外贸团队，更希望借助合（hé）作伙伴的帮助。你有（yǒu）什么好（hǎo）的建议吗？”
在（zài）连（lián）续得到客（kè）户三次否定的答案之后，我（wǒ）心中有了较大的把握。于是（shì），我很诚恳对（duì）他说：“组建这样的团队，正是我们（men）阿里的强项。我们自己（jǐ）就是（shì）在帮（bāng）助客户成（chéng）长的过程中一点（diǎn）一点发（fā）展壮大的。按照马总（zǒng）（马云）的话说，阿里的企业使（shǐ）命（mìng）是‘让天下没有（yǒu）难（nán）做的生意’。”
客户一（yī）听，态度发生（shēng）了明显（xiǎn）的改变，急忙（máng）问道：“那你认（rèn）为，我应当如（rú）何组（zǔ）建团队？”
我非常肯定地告诉他：“您放心，只要您选择跟我们合（hé）作，我们就（jiù）会（huì）帮助您在最短的（de）时（shí）间内（nèi）组（zǔ）建起这支团队，不会占用您（nín）太多的精力（lì）和时间。”然后，我便（biàn）跟他细聊了一些关于（yú）组建团队的重要环节，在当天便成功签（qiān）单。
这就是找到客（kè）户核心痛（tòng）点（diǎn），一击而中的真实案例。我们的产品（pǐn）附加值（zhí）正是帮助客户组建团（tuán）队，而这也恰好是客户的刚需。在这种情况下，还有签单不成功的可（kě）能吗？
3、对产（chǎn）品价（jià）值进行标准（zhǔn）化梳理
在销售（shòu）过程中，不（bú）同（tóng）的销售人员在面对关于（yú）产品价值（zhí）的问题时，很（hěn）可（kě）能会根据自己的理解给出（chū）不同的答案。为避免产生误解，销售（shòu）团队的管理者要事先对产品价值进（jìn）行标（biāo）准化的梳理（lǐ）。
内容标准化
前文提到（dào），阿（ā）里的企业使命是“让天下没（méi）有难做的（de）生（shēng）意”，每（měi）一（yī）个（gè）阿里人在谈到这个（gè）问题时，都会说（shuō）得头头是道（dào）。比如，客（kè）户如果问我们的销售人员：“你们怎（zěn）样（yàng）让（ràng）天下没（méi）有（yǒu）难做的生意？”销售人员便会具体诠释：“我们利用网络虚拟空间搭建的（de）平台（tái），把全世界的卖家和买（mǎi）家集中在（zài）一起，让（ràng）买家（jiā）买到全世界范（fàn）围内最适合的商品（pǐn），同时（shí）帮助卖（mài）家把产品卖到世界各（gè）地。”
由于我们事先对产（chǎn）品（pǐn）价值进行过全面而细致的梳理，基本上每一个客户在听（tīng）到销售（shòu）人员的回答（dá）之后都会（huì）十分满（mǎn）意。如果公司没有（yǒu）进行相关准（zhǔn）备，我觉得（dé）阿里铁军的很多（duō）销售人（rén）员可（kě）能都无法准确回（huí）答这个（gè）问题，或者（zhě）不同的销（xiāo）售人（rén）员会给出不同的答（dá）案。若真是如（rú）此，大部分（fèn）客（kè）户都会对此表示怀疑（yí），就（jiù）连销售人（rén）员自（zì）己（jǐ）可能都不（bú）太（tài）相信。
将产品价值（zhí）的内（nèi）容标准化之后（hòu），你便可以让不同性格、不同（tóng）能（néng）力、不同成长阶段（duàn）的销售人员，在（zài）与客户沟（gōu）通时准确表述产品价值，从而避免客户的误解，提升签单的可能性。
表达标（biāo）准化
销售人（rén）员在与客户沟通时的表（biǎo）现，对（duì）沟通的结果也会产生很大影响。比如，沟通（tōng）时（shí）是自信满满还是犹犹豫豫，是谦虚有（yǒu）礼还是狂妄（wàng）自大，是平铺直叙还是声情并（bìng）茂（mào）……不同的表达方式，肯定会产生（shēng）不同的沟通（tōng）效果（guǒ）。
为了避免因表达方式不当造成客户不满甚（shèn）至（zhì）反感，管理者最好能够事先对团队（duì）中（zhōng）的所（suǒ）有销售人员（yuán）进行统一（yī）的表达（dá）训练，力争让他们用（yòng）同一种方（fāng）式、语气和信心，向客（kè）户准确（què）传（chuán）递（dì）产品的价值。
万（wàn）科的销（xiāo）售队伍历来颇受业界称（chēng）道。不（bú）管楼市火爆还是低迷，他（tā）们都能（néng）保（bǎo）证大幅高出（chū）业（yè）界平均水（shuǐ）平的销售额。销售人员的（de）表达标准化，便是其成功的重（chóng）要原因之一。我曾（céng）经（jīng）参观过万科的楼盘，亲（qīn）身感受过万科销售人（rén）员标（biāo）准化的表达。
第（dì）一次（cì）接待我的是位女销售员，她在向我介（jiè）绍（shào）时（shí），能够做到既清楚介绍房子的基本信息，又完全口语化，没有丝毫背诵的痕迹。让我印象最深的是（shì）一个小细节：在（zài）带我（wǒ）参观厨房时，她（tā）说：“虽然厨房（fáng）的面积不算（suàn）太大，但结构合理，即便春节家里来三五个人，也能转得开身。”
后来，我的一位朋友（yǒu）想在万科（kē）买房，我便带着他又（yòu）来到了万（wàn）科的这家售（shòu）楼处。之前接待我的女销售员碰巧休息（xī），一（yī）位（wèi）男（nán）销售员接待了（le）我们。我在旁边听着他的（de）介绍，感（gǎn）觉用词（cí）非常熟悉，几乎跟那位女销售（shòu）员讲的一字不差。在参观厨（chú）房（fáng）时，他（tā）同样（yàng）介（jiè）绍说：“虽然厨（chú）房（fáng）的面（miàn）积不算太大，但（dàn）结构（gòu）合理，即便春节（jiē）家里来三五个人，也（yě）能转得开（kāi）身。”与那位（wèi）女（nǚ）销售员的（de）介绍词（cí）一（yī）模一样（yàng）。
4、用“16字法则（zé）”进行辅导
销售团队的管理者在对产品价值进行全面梳（shū）理之后，一定要（yào）在实战中对此进行验证（zhèng）。如（rú）果确实（shí）有效，便（biàn）可以做成（chéng）文（wén）档，编进（jìn）销售策划方案里，让销售人员将此作为销售工具，真（zhēn）正运用到实际（jì）的销售流程（chéng）中（zhōng）。
经常有学员（yuán）跟我反映：“贺老师，我们已经按照您（nín）教的做法执行了，可是团队（duì）的一（yī）些成员还是不太理解，一遇到客户就（jiù）不敢照（zhào）着说。”如果你（nǐ）也遇到了这种情（qíng）况，请回想（xiǎng）一（yī）下我此前介（jiè）绍的“16字法则（zé）”：我做你看，我说你听；你做我看，你说我听。
团队里销售（shòu）人员执行不（bú）力的最好（hǎo）解决（jué）方案，便是带着他们反复地实践锻炼，直到他们（men）在面对客户的疑问时（shí）再（zài）也没有（yǒu）任何犹豫，可以有（yǒu）针对性地为（wéi）客户提出解决方案为止。只有这样，才能让销售人员在销（xiāo）售过程（chéng）中有底气（qì），能说、敢说，也（yě）会说。
文章来（lái）源：《销售铁军》贺学友
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